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《非诚勿扰》中的销售技巧
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  又是一年的岁暮年初,冯小刚一部贺岁片《非诚勿扰》,让人们大饱了眼福,葛优演的“海归”,让人们在幽默中感受到一种愉悦。   该片像众多贺岁片一样,没有太多离奇故事情节。一个大龄的“海龟”,在一夜暴富后,想娶个老婆,于是发出帖子征婚,应征者纷至沓来。有同性恋患者,有推销墓地的,有性冷淡者,还有为私生子找爸爸的。该剧的主人翁,想结婚,忍受各种烦扰,一面不断与应征者周旋,一面还要对那些报有各种心态的人高举“免战牌”。   从企业销售角度来说,客户实际上是掌握着优秀资源的征婚者,推销产品的商家就是应征者。与征婚相比较而言,客户可能需要多次“征婚”。我们的产品装到了客户家里,就像嫁出了女儿,我们非常关心客户的使用情况。客户不会像征婚者那样广而告之,更多表现为遮遮掩掩,欲言又止;另外,向客户“抛媚眼”的商家数不胜数,客户会更加不胜其烦,往往是未战就高举免战牌——“非请勿扰”。   商家要想在与客户的联姻中获胜,有时候比应征者还要困难,特别是面对众多需要“求婚”的客户,我们又该怎么做呢?显然更加复杂。征婚者要求用情专一,应征者是“一对一”地做工作;而面对需要产品和服务的客户,厂家不可能“一对一”地展开工作,无法用情专一,又如何让客户矢志不渝?这是一项非常有意思的工作。我们从如下三个方面来分析。   一、做客户工作,不能永远扮演婚姻的应征者   与征婚不同的是,客户的消费可能是重复性的。很多商家往往意识不到这一点,来的都是客,全凭嘴一张,使出十八般武艺,让客户将钱包掏出来。生意做成后,大部分商家就不再和客户联系了。等到客户下次进门,像婚姻的应征者,从陌生中开始。   一个聪明的厂商,一个想不断长大的企业,就必须将客户的工作延伸,客户进门后是“上帝”,离开后还是“爷”,我们时时记住这个客户,和他经常联系,和他建立一种有效的合作伙伴关系。那么究竟如何和每一个客户进行联系呢?显然一对一地联系是不现实的,即使打电话也无法控制频率,时间和沟通的内容。仅有联系还不够,要将客户团结在公司的周围,公司还要将客户组织起来,建立起一个稳定的消费群体。借助会员制营销,公司通过给某些客户授予会员身份,并给予取得会员身份的人某些特权,鼓励其长期在公司消费以获得更多好处,公司这种定向的营销沟通,可以非常有效地稳定客户,让客户与公司不再陌生。   二、做客户工作,需要不断扮演征婚者   婚姻的应征者通常不能同时应征很多人,这是道德的问题,但是企业做客户工作,性质就不一样了,企业必须经常扮演应征者,主动去“相亲”。因为现在是买方市场。如今的联系的方式多种多样,除了拜访、电话,网络聊天也受到重视。如此联系不中断,等到客户真的要“征婚”时,就不再忸怩排斥,否则公司再诚心,客户也会高举“勿扰”牌。   新客户需要主动拓展,很多公司都认识到这一点,要想让客户完全不反感,还是比较困难的。公司老客户也要经常联系,组织起来开展某些活动,加深感情,让客户与公司的关系,不只是对公司的产品产生需求和依赖,还有在情感上找到某种归属。这就是会员制营销的魅力所在了,像苏宁、国美这样大型连锁企业,纷纷祭起会员制大旗,将公司原有的低价营销政策,改为会员积分促销政策,谋求与客户建立长期的合作关系,通过对会员卡客户提供更多的特色服务,实现与客户的感情交流,起到稳定客户群体作用。   三、结婚对象只有一次,客户管理工作需要系统的行为   征婚通常是一对一的,仅靠脑袋就能记住对方的信息。但是会员制营销,面对的是众多客户,是成千上万的“口味”,公司要想与万千客户进行沟通,投其所好还是比较困难的,统一的服务可能众口难调,每人一样的定制服务,管理起来困难重重。正是这样的原因,现在开展会员制营销的企业主要是大企业,如苏宁、国美,或者是高利润行业,如健身、会所、美容等。  
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