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营销“三节棍”
来源:中国营销传播网  分类:网络营销  阅读:1030  百度一下 相关内容
  做销售工作的我们,06年已经过去,昨天的辛劳和忧伤是否已经遗忘,面对07年更高的任务和竞争白热化的市场,是增加新客户分担新任务还是开新客户踢掉老客户来运作市场?整天在外奔波的我们,将有何新的感想?或许有的在等待拿年终奖的喜悦,或许有的在准备跳槽,或许更多的是在为怎样完成07年的任务寄予各种猜想,其实我也不例外。工作之余我最喜欢欣赏李连杰和甑子丹的电影及电视剧,那威风八面的三节棍给予我很多营销的想法。   三节棍属于武术软器戒的一种,中间由铁环相连,又称三节鞭,节节能用,且三节互换,攻守兼备,可长可短,远近兼顾.棍法有劈、扫、抡、击、戳、绞、格以及各种舞花等,非常丰富。并且有伸缩自如,出入难防,软硬互具,变化多端等的特点,动作凶猛敏捷,气势逼人。如果把他的运作方法用在营销网络中,我相信07年我们会有意想不到的收获。   我们要根据公司的纲领要求调整网络,把网络中的一级商、二批商、小三批和终端户看成是“三节棍”,三者之间的细节为“铁环”,在网络调整过程中必须要为经销商、二批商确定好区域,为各级确定好售价,必须整理好各级价差并严格执行考核。正象练习三节棍一样,这是一项长期的工作,各级销售人员要坚持不懈地做好指导、扶持工作,而不是一增加任务就去增加新客户或者开新户踢老户,一开了事,不去管他如何经营与发展,完不成任务就怨客户观念成旧,没思路没资金等,没有把各级客户好好的利用起来。   一、龙头保证   网络的一级商相当于三节棍的一端,能承载其它两节的运动,就是从龙头上确保能承载07年公司分配的任务、资金、运营能力,并认同度高的经销商充当一级客户,这个层面上现有合作的老客户大多数是合格的,由于合作时间长,合作关系也相当稳定,不要轻易增加新客户或者开新户踢老户,可以从以下局部方面调整即可:   1、公司不等同于你的客户,客户也不等同于能承载你的公司,一般来说公司的发展速度肯定要快于客户,作为客户首先要用平常的心态看待公司增加新客户或着缩小地盘或者分出产品等。因此对于目前资金实力、网路能力跟不上公司发展的经销商,要先做思想工作,然后增加新客户或者缩小地盘或者分产品,并已物色新客户进行替代,分解07年的任务。   2、对一直以来不认同公司操作思路,配合度差的经销商采取划小区域或降级,更或者是增加新客户进行替代,使该区域07年的务必能焕发生机。   3、在增加新客户或者缩小原有客户的地盘后,必须严格划定经营区域,扎实市场基础工作、控制价格和价差,给客户算一笔细帐,让客户知道自己的发展方向,公司每一个动作都能使客户比原来做得更轻松,跟上公司的思路每走一步都有实质性的变化,能赚到更多的钱。   二、中间关键   三节棍的中间一节至关重要,它能承上启下,舞动者在杀敌时让其它两节威风玲玲八面玲珑,伸缩自如,出入难防,气势逼人。网络中的二批商也是如此,如何利用二批商与一批和公司建立好合作关系,并把二批商做强做大作为网络和任务的重心,什么样的客户才是我们所要的合格客户是首先必须搞清楚的,这一点我想每个公司都会有明确的阐述:   1、必须是能辐射一定终端的客户;   2、认同公司操作思路,不在是坐销而有与公司发展的强烈远景的客户;   3、一般批发商所必备的资金、运力、仓储等硬件,按照这个标准,来衡量一下你现有的二批客户。假如现有二批客户60家,保守估计有一半以上是不达标的,你通过再次走访,发现销本公司产品少、赢利不足是最重要因素。其中6家二批商去年的月销售产品超过4万件,可以框算一下,每件产品0.5—1元的正常差价加季度返利,每个客户每月的盈利是20000—40000元,投入的资金不过十万,细算来投入产出比相当之高,因此配合度最高、新品推广最积极、回款也最踊跃。而那些月销本公司产品不足3000件,月盈利不足3000元的二批,起码你跟他要忠诚度简直是天方夜谭。再与其他二批相比,你又发现同样的布置、操作进度,大部分地方未形成像这6家二批的局面,我想主要还是在思路和执行上:   A、对二批只注重“生”不重“养”:业务员思想和行动停留在“经验养惰”现象上,公司说开一家就开一家,开完后辅之定期或不定期的电话或亲自下定单就很0K了,至于他销得好不好,盈利够不够那是市场的事情,产品不好卖那是公司的事,孰不知缺少了最重要的一步:我们不是在卖产品我们是在卖服务,“扶他一程让他上马,方法得当八马奔腾”。一般新客户对你公司、你产品、你的市场运作都不熟悉,作为业务你必须帮他熟悉公司操作,如何掌握公司政策,如何争取终端定单、如何网络下游等,在确保他的销量逐月递增的前提下,你的服务频次才可以缓慢递减,直到他能自主取得定单并认可我司操作的时候,你的服务频次可调整到正常水平转战下一个点,能不能培养一个合格的客户一定意义上取决于最初合作的三个月到六个月。   B、为了完成任务而完成任务,未营造一个使二批生存、发展的外部环境,货源满街飞,窜来窜去,一个价格体系不明、冲货不断的区域是永远建立不起合格二批商的,你的二批去年无长足发展的一个重要因素也许就是没处理好批发市场放货、窜货的问题,批发市场客户微利甚至不盈利配货窜货的陋习严重挫伤了部分二批的积极性,在这个方面娃哈哈公司就做得不错,公司为各级客户统一制定合理的价差,在全国坚决关闭批发市场不准向批发市场放货,并且严厉打击低价窜货,因此经营娃哈哈的客户的积极性都比较高。这方面我们做得怎样?只有你的公司和你知道。   C、记住,客户和公司之间永远是一个“利”字,因此必须执行公司政策的到位度和服务意识,凡是合作好的客户对你的负责业务都比较首肯。一个现象值得关注,反映上来疑难库存不及时处理、几个月不见我们业务员的、代垫产品几个月没冲还的诸如此类的一般都是问题客户、问题业务员,同时也别忘了你经常走访客户了吗?   D、三节棍的灵活运动有它的科学性,因此我们要有科学的发展观和持之以恒的态度,任何事物都有不同的发展阶段,从小到大的过程,我前面说月销不足3000件的就不是合格客户,不具备忠诚度,是针对相对成熟的有足够消费力支撑的市场,像偏远的农村,月销1000件算是大客户了,你要硬性的把他归为不扶持和培育客户显然不合情理,哪怕是月销500件的二批你也要把他培养成大客户,要知道40000件也许是从50件开始的。因此要以以网络独步武林,何谓秘诀,看看霍元甲的谜中拳吧,就是持之以恒,简单招式练到极至就是绝招, “水无常形、兵无常势”网络工作还将长期坚持、调整下去,世间无一劳永逸之事,因此网络工作我们除了要汲取上述三点意见外必须要有个意念“我做得还不够,再坚持一下就会成功”,成功者往往比别人快一半步而已。   三、底盘做大   三节棍本身没有哪一段是头,但如果我们把其中一头暂叫龙头,那另一段就是龙尾了,就象是网络尽可能多的终端销售网点:   1、现在做销售的基本都有现代工具,因此你只需抽一点时间,把你的区域的客户及终端网点一一归类录入你的现代工具里,要象了解“细胞”一样去了解客户以及客户现在的环境。   2、将原来自然销售的旺点,排查出来纳入直控,并倾斜一定政策进行垂直管理,按照二八定律,确保能产生80%销量的20%终端网点牢牢掌控。   3、落实专人加大对适合产品销售的场所进行深度开发;   4、细化散批、小三批网络,增强对人力无法日常跟进终端点的辐射。只有真正将底盘做大,让产品真正的快速消化掉,每一个“铁环”都动起来,上游的批发才能做强,销售才能做大。   最后,做市场做销售其实就象练习三节棍一样,只要掌握了运行规律,然后逐法逐环的去练习,由单一而连贯,进而全面提升,用发突然,连贯密集,稳中有活,活中有变.好了!现在你想怎么变就怎么变!   
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